Parole d’expert : Jean-Louis Chassain, consultant indépendant dans le transport de voyageurs

Chez Pysae, nous avons amorcé une démarche de recueil et de partage du savoir. Voilà pourquoi nous menons régulièrement des interviews avec des acteurs et experts dans les domaines du transport et des systèmes d’information liés au transport. Cette fois-ci, nous avons interrogé Jean-Louis Chassain, consultant indépendant dans le transport de voyageurs. Jean-Louis nous a parlé de son métier, qui consiste à accompagner les dirigeants d’entreprises de transport dans la rédaction de leur réponse aux appels d’offres. Voici une synthèse de nos échanges.

Jean-Louis, pouvez-vous nous dire quelques mots sur votre parcours ?

Jean-Louis Chassain : Même si j’ai 30 ans d’expérience dans le transport, je suis arrivé tardivement dans le métier, après une expérience dans la grande distribution. J’ignorais alors tout du transport de personnes. J’ai eu l’opportunité d’intégrer Via-GTI (aujourd’hui Keolis), en tant que responsable d’exploitation du réseau urbain du Mans. 300 personnes – conducteurs et équipes d’agents de maîtrise au service de l’exploitation. J’ai ensuite évolué sur des postes de direction de filiales urbaines et surtout interurbaines. Ces filiales comprenaient entre 70 et 450 salariés. Puis, pendant deux ans et demi, j’ai intégré la SNCF en tant que directeur délégué TER de la région Auvergne. J’ai donc une triple expérience, dans l’urbain, l’interurbain et le chemin de fer.

Et que faites-vous aujourd’hui ?

J-L. C : À 60 ans, j’ai quitté le groupe Keolis et j’ai créé une petite structure pour conseiller et accompagner les entreprises interurbaines. Je bénéficie d’une convention avec FNTV Services (Fédération Nationale du Transport de Voyageurs), dans la rubrique Assistance aux entreprises. J’interviens dans l’accompagnement des réponses aux appels d’offres, qui constitue un enjeu crucial pour ces entreprises. Je suis parfois missionné pour être l’intermédiaire ou accompagner des cessions d’entreprises. Il m’arrive aussi d’intervenir pour des problématiques d’organisation ou pour des échanges de confrontations. Dans ce cas, mon rôle est d’échanger avec les dirigeants sur leurs choix stratégiques et l’évolution de leur métier ou de leur entreprise.

Quel est le portrait-type de vos clients ?

J-L. C. : Mes clients-types sont des entreprises familiales, qui peuvent avoir besoin de compétences en rédaction de mémoire technique et de chiffrage. Il s’agit essentiellement d’entreprises avec une histoire forte, ancienne, et un ancrage local important

Quel est votre rôle au cours de la rédaction de la réponse à l’appel d’offres ?

J-L. C. : Mon rôle va être d’analyser, avec les dirigeants et leurs équipes, les forces et les faiblesses de l’entreprise. On parle de l’organisation, des analyses par activité (activités régulières et occasionnelles) en cherchant à obtenir la part contributive de chacune d’entre elles, ainsi que des investissements en matériel roulant. Je les accompagne dans les décisions stratégiques.

Ma relation avec le chef d’entreprise repose souvent sur cette recherche d’échanges.

Comment se passe la réponse à un appel d’offres ?

J-L. C. : La première étape, c’est le contact avec l’entreprise. Je me déplace sur place. Pour moi, c’est important, car je me rends compte de l’entreprise, de ses bâtiments, de sa structure, de ses infrastructures, de ses équipements, de son personnel, de son organisation humaine et technique, etc.

Je collecte un certain nombre d’informations sur l’organisation. Ce travail me permet d’alimenter et de mettre en valeur les qualités de l’entreprise. Je recueille les éléments dont j’aurai besoin, comme les unités d’œuvre qui concourent à la réalisation du contrat – les heures, les kilomètres, etc. – mais aussi les investissements, les choix de véhicules ou encore les solutions embarquées comme PYSAE.

Bien sûr, je procède aussi au partage du cahier des charges avec le dirigeant et son équipe et à l’analyse du contexte concurrentiel et de la forme des allotissements

Une fois les différents éléments de l’appel d’offres élaborés et communiqués, je retourne en entreprise pour un échange et la détermination définitive des options retenues. Puis, je rédige les différents éléments constituant le dossier de candidature et d’offre.

Mon objectif est de valoriser le savoir-faire des PME.

Quelles questions un dirigeant d’entreprise se pose-t-il lorsqu’il répond à un appel d’offres ?

J-L. C. : Il se demande d’abord comment renouveler le périmètre sur lequel il est sortant ! La plupart du temps pour une entreprise familiale c’est un enjeu fondamental, voire de survie.

L’environnement concurrentiel est un vrai sujet et nous commençons toujours par analyser le marché sur lequel se positionne l’entreprise. Il y a en effet une forte pression concurrentielle (fréquence périodique des renouvellements de contrats, forme de l’allotissement, etc.).

Quels sont, selon vous, les enjeux actuels du marché du transport de voyageurs ?

J-L. C. : À l’observation de mon périmètre, je constate un retour vers une demande de qualité à travers les process de production et les procédures mises en œuvre dans l’exécution des services de transport.

Il y a une évolution vers une recherche de qualité. Aujourd’hui, certaines régions (pas toutes) privilégient une recherche de qualité dans l’exécution des services ; cela se traduit par une meilleure notation des critères qualitatifs de l’offre, jusqu’à 60 %.

‍Des éléments de proximité sont davantage pris en considération. Qualité et motivation des équipes, dépôt géographiquement proche, délais d’intervention, équipements (logiciel d’exploitation), informatisation des différents process et solutions embarquées font partie des critères de qualité de service de transport recherchés.

Voyez-vous d’autres enjeux actuellement ?

J-L. C. : La transition écologique et les modes d’énergie alternatifs sont des enjeux forts pour les collectivités et donc pour les transporteurs. Mais cette tendance entraîne aussi un paradoxe : les collectivités sont en attente d’évolution vers des modes d’énergie comme le GNV ou le biocarburant, mais ces éléments sont très insuffisamment récompensés dans les appels d’offres (critère noté faiblement donc non incitatif) et le prix reste élevé

C’est une réelle inquiétude pour les transporteurs : quel choix de matériel effectuer ? Quels véhicules acheter ? Que deviendront les véhicules et quelle sera leur valeur dans quelques années ?

La mobilité digitale est un autre enjeu important. Tous les jeunes sont aujourd’hui équipés de smartphones. Ce que développe PYSAE, notamment sur la partie information des voyageurs, est particulièrement intéressant en cas d’aléa ou d’incident d’exploitation. Ce n’est pas seulement pertinent en milieu urbain, où la densité de population est importante et des fréquences de transport très élevées. Ce type de système a aussi son utilité dans des départements plus ruraux, zones avec une faible densité de population et une répartition démographique très diffuse sur le territoire. Ce qu’il faut, c’est que le système soit simple, par cher, et facile à mettre en œuvre.

Quel a été l’impact de la loi NOTRE sur le secteur ?

J-L. C. : Avant, quand la compétence était encore au niveau départemental, on avait des spécificités propres à chaque département. Maintenant, au sein d’une même région, on tend à une uniformisation des cahiers des charges sur l’ensemble d’un territoire régional, malgré des particularités territoriales et des densités de population parfois très différentes.

Quels sont les besoins des régions en matière d’information des voyageurs ?

J-L. C. : En fonction des dossiers, il arrive aux transporteurs de proposer des systèmes d’information des voyageurs comme PYSAE. L’élément primordial, c’est que le système soit simple d’utilisation et d’installation, pas trop cher, souple et agile. Proposer une application smartphone est idéal, car elle ne nécessite pas d’investissement lourd. C’est une réelle plus-value dans un dossier.

Souvent, les régions stipulent dans leur cahier des charges qu’elles se réservent la possibilité de mettre en place un SAEIV ou un système billettique. Elles cherchent certainement à harmoniser les process à l’intérieur d’une même région, en matière d’information des voyageurs, d’aide à la conduite, d’aide au transporteur et de qualité. En effet, la géolocalisation est une donnée objective du respect d’un plan de transport.

Proposez-vous des outils à vos clients et, si oui, sur quels critères les choisissez-vous ?

J-L. C. : Oui, il m’arrive de faire des propositions d’outils. Je les choisis principalement en fonction de l’intérêt des fonctionnalités proposées, de leur fiabilité, du rapport coût/bénéficies et de leur pertinence eu égard aux attentes des collectivités et de leur facilité de déploiement.

Il existe sur le marché un ensemble d’outils de géolocalisation, souvent issus du transport de marchandises. Certains comportent des fonctionnalités intéressantes pour le transport de voyageurs et ils peuvent aussi s’adapter aux besoins des transporteurs.

À travers un outil comme PYSAE, ce qui intéresse les collectivités, c’est d’avoir une fiabilisation des process de production et de pouvoir réaliser une mesure objective de la qualité de service. Pourcentage d’avance-retard, pourcentage de services effectués en retard, comptage etc. - ces indicateurs sont importants en matière de qualité de service.

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