Edito du CEO : Remporter son appel d'offres

L’Edito de Nicolas Jaulin, CEO de Pysae

Les collectivités ont de nombreuses attentes en matière de transport de voyageurs, qui compte pour 25% du budget des régions en 2020 – leur plus gros poste de dépenses. Le transport de voyageurs vise en effet à rétablir l’équilibre entre les territoires par le désenclavement des zones isolées, à réduire les disparités d’accès à l’enseignement et à l’emploi, et à favoriser l’intégration sociale des zones concernées. 

Pour les transporteurs, l’enjeu des appels d’offres est de taille, puisque l’attribution d’un marché peut compter pour 30% de leur chiffre d’affaires ! Mais les procédures de réponse sont compliquées, et ce d’autant plus lorsque la taille de la collectivité est importante. Les appels d’offres publics engendrent en effet des procédures administratives très formelles et complexes. 

Les cahiers des charges sont souvent rédigés un an ou deux avant de lancer la consultation. Or le monde actuel où les enjeux sont multiples et où tout va très vite - je pense par exemple à la transformation digitale ou à la crise sanitaire que nous traversons - se prête mal à des marchés fermés sans réelle possibilité d’ajustement. Les cahiers des charges peuvent alors se retrouver en décalage par rapport aux besoins réels de la collectivité. Alors que faire ? Répondre conformément au besoin exprimé, en sachant que la réponse n’est pas la meilleure proposition technique pour l’AOM ? Ou bien apporter une réponse aux besoins de la collectivité basée sur la connaissance de ses enjeux spécifiques et de son expertise d’exploitant en transport de voyageurs, mais qui pourrait représenter une surqualité et donc un surcoût par rapport au cahier des charges officiel ? Un choix difficile. 

Ce qui est sûr et ce que rappellent de nombreux livres de stratégie de développement d’entreprise, c’est que dans la course au prix le plus bas, tout le monde est perdant sur le long terme : la concurrence est exacerbée, les marges sont très faibles voir négatives, la satisfaction client est au plus bas et le métier dans son ensemble se trouve dévalorisé aux yeux du client.

Les entreprises le comprennent et tentent d’adopter un positionnement plus qualitatif, davantage rémunérateur et avec une mise en avant plus importante de l’expertise du transporteur. 

La digitalisation et l’information pour les voyageurs sont des pré-requis pour une meilleure qualité de service et répondent aux nouveaux usages des voyageurs. Par ailleurs, les problématiques d’intermodalité, de MaaS et la Loi d’Orientation des Mobilités (LOM) entraînent de fortes attentes des voyageurs en matière d’information en temps réel. L’écologie est également un enjeu fort pour les voyageurs qui évaluent de plus en plus l’impact environnemental de leur mode de transport. Cette exigence globale de qualité de service, accentuée par la crise du Covid, doit aujourd’hui être au rendez-vous dans les réponses aux appels d’offres.

La concentration des acteurs résultant de la loi NOTRe, de la maturité du marché et de l’augmentation du volume des investissements requis nécessite d’adopter de bons outils de gestion d’entreprise pour industrialiser les exploitations sur des centres d’exploitation parfois distants de plusieurs centaines de kilomètres. L’époque de la supervision d’exploitation à vue et au téléphone est derrière nous. De nouveaux outils apparaissent pour rendre les organisations plus réactives et plus productives.

Les Autorités Organisatrices de la Mobilité recherchent ainsi des partenaires de confiance avec lesquels s’inscrire dans le long terme et en mesure de proposer le meilleur service, dans les meilleures conditions et avec les meilleurs outils. Ces outils permettent de faire face aux nouveaux enjeux du secteur. 

Les SAEIV représentent ainsi un fort atout dans les réponses aux appels d’offres et dans les activités quotidiennes du transport de voyageurs. Pysae peut ainsi être un partenaire privilégié des transporteurs dans leurs réponses aux appels d’offres, en leur permettant de garantir la meilleure qualité de service possible, et à l’instar de sa collaboration avec Avenir Atlantique, de remporter des appels d’offres !

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